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標題: 買口紅，你為什么會聽李佳琦的話浙大教授說，這是本能的沖動 [打印本頁]

作者: 臺州臺州 時間: 2019-3-9 10:16
標題: 買口紅，你為什么會聽李佳琦的話浙大教授說，這是本能的沖動
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　　有一次他直播試了380支口紅，試到嘴巴喝粥都覺得有點辣。
　　“偶買噶”、“買它買它買它”、“太好看了吧”……
　　看到這幾句話，很多女孩子是不是都很有畫面感，這是李佳琦直播推薦口紅時最常用的話術。
　　李佳琦是誰?
　　他是淘寶直播第一男主播，也是最近大火的口紅帶貨神人。他在抖音上有千萬粉絲;直播5分鐘，就能賣出去1萬5千支口紅;他推薦過的口紅，原本一些銷量平平的色號也變成了熱門。
　　關于這個現象，專門研究“怎么花錢”的學者——浙江大學管理學院市場營銷學系主任、教授、博士生導師周欣悅，還真的研究過。
　　PK掉馬云的口紅一哥
　　“口紅一哥”李佳琦的故事，很勵志、很逆襲。他是湖南人，到了上海，做某化妝品品牌的柜哥，養得活自己，但收入不高。
　　有一天，老板找到他，“每個月給你漲6000塊錢，去做直播。”為了多賺6000塊錢，李佳琦決定試一試。
　　網紅的路并沒有那么順暢。第一個月的直播，每天只有500人觀看。看不到火起來的希望，他打算回老家找一份穩定的工作。
　　經紀人說：“佳琦，我們還要堅持兩天，再堅持兩天。”
　　人生總是很戲劇性的。李佳琦多堅持的那兩天，直播間人數忽然呈現一個爆發式的增長。他突然就紅了。
　　李佳琦的火爆是現象級的，甚至驚動了馬云。去年雙11，馬云挑戰5個不同工種從業者，其中就有李佳琦——兩人比賽賣口紅。
　　面對李佳琦嫻熟的推銷話術和手到擒來的化妝技巧，馬云徹底“懵了”。最終，兩人以10比1000的懸殊比分，結束了這場比賽。當然，敗的是馬云。
　　眼球經濟+暖男經濟
　　李佳琦的火，周欣悅教授也注意到了。她認為，這和兩種經濟形態相關。
　　首先是“眼球經濟”。“一個男士來賣口紅、涂口紅，本身是非常新奇的事。它顛覆了傳統印象，能吸引更多的流量。”在周教授看來，男士推薦女士用品，天生就有優勢。
　　與此同時，李佳琦還踏在了“暖男經濟”的點子上，“現代女性會享受男性對她們的服務，也就是我們常說的‘暖男經濟’。”
　　周教授說的這個“暖男經濟”，已經成為了商家普遍使用的營銷策略。就拿昨天的婦女節來說，各大電商紛紛用彭于晏、易烊千璽、朱一龍等作為流量吸引，引導女性消費。
　　周教授還分析了李佳琦的個人特征。
　　李佳琦有著和大多高級時尚品牌設計師相似的外形特點，皮膚細致、五官端正、膚色白嫩，“在消費者的固有印象中，這樣的人講時尚，才是專業的。”
　　消費沖動是人類的本能
　　李佳琦單方面的“誘惑”，還不能促成海量的口紅訂單。這背后，也少不了消費者的購買沖動。
　　進化心理學認為，消費沖動，是人類的一種本能，“我們的祖先長期生活在物質貧瘠的環境中，要想成為這些物質的擁有者，就要爭斗，成為群落里的王者。”
　　爭斗發展到現在，就演化成了“占有欲”。
　　這種購買的沖動性，在人們特別關注某一事物的時候，會突出體現。消費者會不由自主地放大這件商品的特點，為自己找到更多買下它的借口。
　　“一個人想要買一支口紅，即使跟她已有的很多口紅顏色，都十分相似。但是在她看來，還是有差異，而且非常大。這就是下意識去把差異擴大化的一種體現。”
　　商家會抓住這個點，用各種噱頭和標語來宣傳。和上一季基本無差別的色號，放在這一季，換個標語又可以成為新品。
　　除此之外，便捷的手機支付方式，也是促成“買買買”的元兇之一。
　　“手機支付增加了人們的消費沖動。手機支付，大大縮短了支付時間，提升了購買效率，相較于其他消費方式，是非常無痛的。”周教授說。所以，即使你已經庫存了無數的口紅，但看到李佳琦的推薦時，還是會不由自主地想買。
　　那么，買買買的時候，怎么才能讓自己相對理智呢?
　　周教授給出了建議：“把自己藏起來的東西都拿出來數一數，到底有多少款式是你已經擁有了的，又有多少東西是用不到的。”
　　她說，其實很多喜歡“買買買”的人，會傾向于把東西存起來，平常也基本上不會去看。所以，只有當你充分意識到自己是個“寶藏女孩”或者“寶藏男孩”，在面對新產品時，才會更加理性克制。
　　采訪快結束的時候，周教授還補充了一種方法：“如果實在理不清自己有多少東西，不妨考慮直接卸載這些讓你花錢的APP。”
　　通訊員張夢楠記者薛瑩
來源：錢江晚報

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